Вернуться в словарь экономических и финансовых терминов >>
Что такое стимулирование сбыта
На вопрос "что такое стимулирование сбыта?" можно ответить следующим образом:
под термином стимулирование сбыта в маркетинге понимается увеличение сбыта продукции с помощью специальных мероприятий, к числу которых относят: рекламную деятельность, персональную продажу, стимулирование спроса, отклики средств массовой информации, совершенствование сервиса, упаковки и т. д., а также сочетание различных способов стимулирования сбыта.
Рекламная деятельность представляет собой процесс распространения выгодной информации о товаре или услуге с помощью одного или нескольких средств массовых коммуникаций.
Рекламная деятельность достигает наибольшей эффективности при следующих условиях:
1) когда рынок рекламируемого товара расширяется, спрос на него растет;
2) когда продукция данной фирмы имеет лучшее соотношение цены и совокупности потребительских свойств по сравнению с конкурентами;
3) когда в рекламируемом товаре существенную роль играют скрытые внутренние качества по сравнению с внешними, которые могут быть увидены и оценены потребителем;
4) когда у потребителей имеются достаточно сильные эмоциональные мотивы для совершения покупки, которые можно использовать в организации рекламного воздействия на потребителя;
5) когда фирма имеет достаточно средств для завершения рекламной кампании и доведения ее до логического конца — увеличения сбыта собственной продукции.
Метод персональной продажи используется, как правило, в тех случаях, когда фирма не обладает достаточными средствами для организации необходимой рекламной деятельности, когда стоимость продукта достаточно высока, товар приобретается нечасто и желательно личное воздействие торгового агента на потребителя, когда требуется индивидуальная подгонка товара к требованиям потребителя, когда товар обменивается на старый с соответствующей доплатой и в других случаях, когда личные контакты способствуют возрастанию интереса и доверия к фирме со стороны потребителей.
Стимулирование спроса используется как дополнение к двум предыдущим методам и включает распространение образцов товаров, организацию выставок, демонстраций, оборудование витрин, выкладок и другие несистематически проводимые торговые мероприятия. К откликам средств массовой информации относят любые коммерчески выгодные материалы, публикуемые в прессе или распространяемые с помощью радио и телевидения, но не оплачиваемые заинтересованными лицами.
Использование тех или иных средств стимулирования сбыта или их сочетания в оптимальных пропорциях определяется в основном следующими факторами: 1) объемом средств, которые могут быть выделены фирмой на данные цели, 2) характером рынка и 3) характером товара. Но в любом случае затраты на стимулирование сбыта должны быть оправданы достигаемыми результатами.
|
|
